Co to jest udział w rynku?

Jeśli prowadziłeś biznes lub pracowałeś przez jakiś czas dla dużej korporacji, słyszałeś termin „udział w rynku”. Chociaż nawet menedżerowie średniego i niskiego szczebla znają ten termin i rozumieją, że udział w rynku jest niezwykle ważny dla sukcesu biznesowego, bardzo niewielu dokładnie rozumie, jaki jest udział w rynku . W istocie udział w rynku to odsetek konsumentów, których firma przejęła ze swojego konkretnego, pożądanego rynku w branży. Chociaż udział w rynku nic nie mówi liderowi biznesowemu o kondycji finansowej jego firmy, znajomość jego udziału w rynku daje mu wyobrażenie o wielkości i konkurencyjności jego firmy w porównaniu z konkurencją.

Definicja udziału w rynku

Każda branża ma swój rynek docelowy, a każda firma w branży sprzedała określony procent rynku. To jest udział w rynku. Udział w rynku oblicza się na poziomie krajowym, a także na poziomach bardziej regionalnych i lokalnych, aby określić konkretny udział w rynku. Najbardziej podstawowym sposobem obliczania udziału w rynku jest obliczenie całkowitej liczby sprzedaży dla firmy, a następnie podzielenie tej liczby przez całkowitą sprzedaż w branży.

Na przykład załóżmy, że firma XYZ Electronics sprzedała telewizory o wartości 5 mln USD w Stanach Zjednoczonych, na całym rynku, na którym w tym samym okresie sprzedano telewizory o wartości 100 mln USD. Udział w rynku XYZ Electronics wynosi 5 procent. Firmy wykorzystują tę liczbę do oceny swojej pozycji na rynku wśród docelowych nabywców.

Udział w rynku można podzielić na bardzo szczegółowe kategorie, aby poinformować firmę o przewadze konkurencyjnej. Przykład telewizji można dalej podzielić na segmenty sprzedaży telewizji, takie jak telewizory plazmowe, LED lub 3D. Można go również podzielić na regiony geograficzne. Firma, która ma 5-procentowy udział w rynku w branży w skali kraju, może czuć się bardzo silna, jeśli ma jedną lokalizację w małym stanie. Udział w rynku wynoszący 5 procent może nie być dużą liczbą, jeśli firma ta ma 50 lokalizacji w każdym z 50 stanów.

Znaczenie udziału w rynku

Chociaż udział w rynku nie daje firmie określonej liczby dotyczącej jej rentowności, dostarcza kluczowych informacji na temat przychodów, wzrostu i zysków netto firmy. Ma to związek z korzyściami skali. Im większe przedsiębiorstwo, tym lepiej może obsługiwać większą liczbę osób w bardziej efektywny kosztowo sposób. Mówiąc prościej, im większa firma, tym bardziej ekonomicznie może ona dostarczać produkty lub usługi każdemu klientowi. Towary lub zapasy kupowane są z większymi rabatami z powodu dużych zamówień hurtowych. Zatem nawet w tej samej cenie, co jej konkurenci, większe przedsiębiorstwo, które ma większy udział w rynku, może osiągnąć wyższy zysk netto, co czyni je ogólnie silniejszą firmą. Umożliwia również firmie oferowanie większej liczby promocji lub sprzedaży, a tym samym jeszcze wyższy udział w rynku,gdy firma pozyskuje nowych klientów od swoich konkurentów.

Udział w rynku wydaje się być siłą napędową w firmie, która ma efekt łączący. Im większa firma, tym efektywniej może oferować produkty; a zatem, tym skuteczniejsze jest to przedsiębiorstwo w zdobywaniu udziałów w rynku. Ponieważ zdobywa większy udział w rynku, cykl zaczyna się od nowa.

Możliwe jest posiadanie zbyt dużego udziału w rynku. Ma to wpływ na niektóre branże bardziej niż na inne. W końcu Walmart z przyjemnością sprzedawałby żywność, zabawki, odzież i inne produkty bez konkurencji. Ale istnieją rządowe przepisy antymonopolowe, które zapobiegają zbyt dużemu biznesowi, eliminując w ten sposób konkurencję. Bez konkurencji ceny są ustalane przez jeden podmiot i często są wyższe niż w przypadku konkurencji.

Inne branże, takie jak ubezpieczenia, banki i instytucje finansowe, nie chcą mieć stuprocentowego udziału w rynku, ponieważ one również miałyby 100% ryzyka. Zajmując odpowiedni udział w rynku, tego typu firmy przynoszą zyski, ale gdyby doszło do poważnej katastrofy, nie zostałyby one nadmiernie obciążone 100-procentową odpowiedzialnością rynkową.

Ocena udziału w rynku

Właściciel małej firmy może nie przejmować się swoim udziałem w rynku w porównaniu z krajowymi standardami branżowymi. Jednocześnie mógłby chcieć wiedzieć, kto prowadzi dużą sprzedaż w całym kraju w swojej branży, aby przeanalizować podobieństwa i różnice na różnych rynkach. Na przykład dealer samochodowy jest mniej zainteresowany krajowymi standardami udziału w rynku, jak lokalną demografią. Właściciel salonu może narysować na mapie promień 20 mil ze swoim przedstawicielstwem w centrum. Następnie przyjrzałby się, ilu innych dealerów jest w okolicy, którzy sprzedają te same typy samochodów i którzy sprzedają samochody głównych konkurentów.

Jeśli obszar generuje 5000 sprzedawanych samochodów rocznie, a dealer sprzedaje 1000, ma 20-procentowy udział w rynku w swoim regionie. Tysiąc samochodów może nawet nie trafić na radar z danymi dotyczącymi udziału w rynku krajowym. Jeśli jednak dealer znajdzie dealera dwa stany dalej, w podobnym mieście i demografię z 5-procentowym udziałem w krajowym rynku milionów samochodów rocznie, właściciel może zechcieć przeanalizować, co sprawia, że ​​ten salon jest tak skuteczny.

Definiowanie wskaźników udziału w rynku

Pamiętaj, że każda firma w branży może nie mieć tego samego rynku docelowego. Oznacza to, że Rolex nie próbuje zdobyć tego samego rynku, co Timex, patrząc na branżę zegarków. State Farm Insurance chce ubezpieczać dobrych kierowców, aby pomóc obniżyć koszty dla wszystkich ubezpieczonych kierowców, podczas gdy Esurance przyjmuje kierowców o niższym ryzyku, ale pobiera wyższe składki. Blendery Vitamix podążają za produktami z wyższej półki, dbającymi o zdrowie, podczas gdy Kitchen Aid chce być blenderem każdego mężczyzny. Porównywanie liczb bez porównywania segmentów na rynku nie daje firmie danych, których potrzebuje.

Firma może nie wykorzystywać faktycznej sprzedaży jako jednego ze sposobów określenia swojego udziału w rynku. Na przykład Vitamix i Ninja mają ten sam rynek docelowy. Ale cena Vitamix jest wyższa. Oznacza to, że Vitamix może potencjalnie mieć większy udział w rynku w porównaniu do Ninja w oparciu o przychody, nawet jeśli Vitamix sprzedaje mniej jednostek. Giganci zajmujący się mikserami mogą być bardziej zainteresowani tym, ile jednostek sprzedaje się do tego konkretnego segmentu rynku, aby określić udział w rynku. Załóżmy dla ilustracji, że rynek wysokiej klasy mikserów sprzedaje cztery miliony sztuk rocznie, a Vitamix - 1,2 miliona, Ninja - 1,5 miliona. Vitamix ma 30-procentowy udział w rynku, podczas gdy Ninja ma 37,5-procentowy udział w rynku. Vitamix może nie przejmować się tą liczbą, jeśli ma wyższą cenę i generuje większe przychody. Jeśli jednak firma chce mieć większy udział w rynku, aby pokonać Ninja,może przyjrzeć się pewnym strategiom, aby uchwycić więcej.

Strategie zdobywania udziału w rynku

Istnieje wiele strategii wykorzystywanych przez firmy do zdobywania udziałów w rynku. Ogólny branding i marketing krajowy to ważne strategie dla marek krajowych, takich jak Geiko, JP Morgan Chase i Staples. Nie możesz oglądać wydarzenia sportowego bez zobaczenia jednej z tych firm lub podobnej za tablicą domową. Prowadzą reklamy we wszystkich sieciach, mają wszędzie billboardy i zasadniczo nasycają rynek, aby ludzie pomyśleli o nich, gdy będą potrzebować usługi. Chodzi o to, że bycie na szczycie umysłu skutkuje zdobyciem czołowej pozycji w sprzedaży.

Inną strategią jest prowadzenie promocji lub wyprzedaży, aby przyciągnąć więcej klientów do Twojej firmy. W przypadku Vitamixa prowadzą pokazy objazdowe w lokalizacjach Costco, a podczas pokazu promocje. Podczas road show konsumenci są zapoznawani z wieloma cechami produktu przez profesjonalnego prezentera demonstracyjnego i mają możliwość zakupu produktu po obniżonej cenie, często z dodatkowymi akcesoriami wrzucanymi, aby urozmaicić ofertę. Strategia ta ma na celu utrzymanie integralności cenowej produktu przy jednoczesnym budowaniu marki i oferowaniu ceny promocyjnej w celu zdobycia większego udziału w rynku.

Kiedy firma jest właścicielem rynku, co oznacza, że ​​ma największy udział w rynku, samozadowolenie staje się problemem. Firmy żądne wzrostu udziału w rynku starają się wprowadzać innowacyjne produkty, aby zapewnić konsumentom coś lepszego. Dzięki innowacjom Apple stał się wiodącym dostawcą smartfonów i tabletów na całym świecie. Wciąż wprowadzają innowacje i żądają wysokich cen za swoje innowacje, zachowując jednocześnie najwyższe miejsce w rynku.

Firmy mogą również zwiększyć udział w rynku, budując silne relacje z istniejącą bazą klientów. Jest to niedrogi sposób na budowanie udziału w rynku w porównaniu z rozbudowanymi kampaniami brandingowymi i marketingowymi stosowanymi przez wiele firm. Firma inwestycyjna, taka jak Scott Trade, publikuje wiele reklam w telewizji, Internecie i czasopismach finansowych. Firma zajmująca się doradztwem inwestycyjnym wysokiego kalibru, taka jak Waddell i Reed, polega bardziej na relacjach i poleceniach, aby budować swój udział w rynku. Ta strategia buduje bardziej lojalną bazę klientów niż nieosobowe strategie marketingowe.

Inną strategią zdobycia udziału w rynku jest zakup konkurenta. Jeśli firma A ma 30 procent udziału w rynku, a firma B 20 procent, nowo połączona firma miałaby natychmiast 50-procentowy udział w rynku. Nie tylko zwiększyłby swój udział w rynku przy zamknięciu transakcji, ale także skorzystałby na korzyściach skali, będąc w stanie dostarczać towary i usługi w bardziej opłacalny sposób dla swojej bazy konsumentów. To sprawia, że ​​jest atrakcyjny dla nowych klientów, a tym samym potencjalnie zwiększa udział w rynku.

Więcej niż udział w rynku: utrzymanie

Gdy firma zdobędzie pożądany udział w rynku, jej celem musi być utrzymanie tych klientów jako lojalnych i entuzjastycznych fanów. Liderzy biznesowi wiedzą, że koszt utrzymania klientów jest niższy niż ich pozyskania. Mając tę ​​wiedzę, firma musi być w stanie utrzymać zdobyty udział w rynku.

Relacje mają kluczowe znaczenie dla strategii retencji. Klienci stają się klientami, gdy czują, że firmie i jej ludziom zależy na nich. Szkolenie pracowników w zakresie umiejętności komunikacyjnych i usługowych jest równie ważne jak umiejętności sprzedażowe. Przesyłający klientom podziękowania i życzenia świąteczne, takie jak kartki urodzinowe, są skutecznie wykorzystywane przez usługodawców.

Inną strategią jest zapewnienie istniejącym klientom programów, takich jak programy lojalnościowe i programy nagród. Są to specjalne oferty promocyjne przeznaczone wyłącznie dla obecnych klientów. Mogą one oferować zniżki za bycie klientem przez określony minimalny okres. Może się zdarzyć, że po zakupie dziesięciu dostaniesz darmową kawę. Może to być również promocja polegająca na przyprowadzeniu znajomego i kupieniu biletu za pół ceny. Są to wszystkie strategie oferowania obecnym klientom czegoś lepszego niż nowy klient.

Zdobywanie i utrzymywanie klientów to jeden z głównych celów każdej firmy. Są chwile, kiedy dwie firmy przejęły część tego samego gospodarstwa domowego. Mąż i żona mogą mieć odpowiednio iPhone'a i Samsunga Galaxy. Para może pozostać gospodarstwem domowym podzielonym pod względem marek smartfonów lub może to być gospodarstwo domowe, w którym jedna osoba ma wyjątkowe doświadczenie z określoną marką, ale druga osoba decyduje się na zmianę na inną. Jedna osoba mogła zbankrutować z powodu strasznego osobistego doświadczenia. Ważne jest, aby firmy rozumiały, kto jest ich rynkiem docelowym, czego chce rynek docelowy i jak skutecznie obsługiwać swój rynek docelowy. Udział w rynku jest jednym z czynników tego rozwiązania.